Herr Friedrich, Sie beraten und begleiten Inhaber von u. a. Handwerksbetrieben zum Thema der Unternehmensnachfolge. Im Rahmen Ihrer Verkaufsmandate führen Sie auch Unternehmensbewertungen durch. Welche Auswirkungen hat „Corona“ auf die Unternehmenswerte der Handwerksbetriebe?

Bernd Friedrich: Zunächst, Herr Koppenhagen, eine allgemeine Feststellung: „Die Herausforderung der fehlenden Nachfolge verschwindet nicht durch „Corona“; sie verschärft sie eher.“ Die Verschärfung ergibt sich zum einen durch den gestiegenen Druck vom Markt, den Handwerksbetrieb zukunftsfähig zu machen. Manche Inhaber kommen dabei in folgenden Zwiespalt: Der Wille den Betrieb verändern zu wollen und der dafür abrufbare erforderliche Energieeinsatz, der im Vergleich von vor ein paar Jahren deutlich schlechter abrufbar ist. Hinzu kommt noch der lange Zeitbedarf bis sich die Aktivitäten der strategischen Neuausrichtung betriebswirtschaftlich rechnen.

Zum anderen „korrigiert“ der Markt in den Krisenzeiten den Unternehmenswert nach unten. Die kaufpreisrelevanten Faktoren, vereinfacht gesagt, ist die nachhaltige durchschnittliche Ertragskraft (EBIT) (5 Jahre: drei Vergangenheitsjahre, das aktuelle und das kommende Geschäftsjahr) des Betriebes und ein branchenspezifischer Faktor. Dieser Faktor ist abhängig von der Marktlage, der Größe des Betriebes, der Branche und dem Geschäftsmodell. Während der Pandemie sind einige Faktoren gesunken und auch nach der Krisenzeit ist mit einer entsprechenden Korrektur zu rechnen.

Herr Koppenhagen, Ihr Hauptaugenmerk liegt mehr auf der Finanzierung der Übernahme von Handwerksbetrieben. Wie hat aus Ihrer Sicht „Corona“ die Finanzierbarkeit beeinflusst?

Thomas Koppenhagen: Wie Sie richtigerweise angemerkt haben, Herr Friedrich, kann man die Handwerksbetriebe nicht über einen Kamm scheren, dazu ist das Handwerk zu vielfältig, zu individuell und auf zu vielen Märkten vertreten. Ebenso wie die Unternehmensbewertung ist deren Finanzierung von den von Ihnen angesprochen Faktoren wie Geschäftsmodell, Markt etc. abhängig. Eine Finanzierung, insbesondere einer Betriebsübernahme, bekommen Sie niemals von der Stange. Sie muss individuell erarbeitet werden.

Es zeigt sich aber, dass bei Betrieben, die in den „Corona“-Zeiten krisenresistent sind bzw. waren, eine Finanzierung auch einfacher umzusetzen ist. Letztendlich greifen wir bei Bewertung und Finanzierung teilweise auf die gleichen Zahlen zur Ertragskraft zurück. Zusätzlich wird bei der Finanzierung-Seite aber sehr stark auf die Eigenkapitalquote geachtet. Handwerksbetriebe, die deutlich an Ertragskraft verloren haben, stehen womöglich vor einem zusätzlichen Problem. Etwaige Verluste wurden während der Krise entweder mit vorhandenen Reserven ausgeglichen oder aber diese Betriebe haben zusätzliche Kredite aufgenommen. Die damit verbundene Verschlechterung der Eigenkapitalquote beeinflusst maßgeblich das Banken-Rating und damit die Finanzierung. Besonders die Kreditaufnahmen werden diese Betriebe noch einige Jahre verfolgen. Für Betriebsinhaber bedeutet dies eine eingeschränkte Fähigkeit zur Aufnahme weiterer Kredite – zumindest aber höhere Kreditzinsen. Käufer eines Handwerkbetriebes stehen vor dem Problem, dass Sie für den Kauf ein höheres Eigenkapital aufbringen müssen. Wie Sie am besten beurteilen können, Herr Friedrich, scheitern viele Betriebsübergaben gerade an diesem Punkt.

Herr Friedrich, bei Handwerksbetrieben, die durch „Corona“ an Wert verloren haben, was empfehlen Sie den Chefs vor dem Verkauf ihres Betriebes, falls Sie noch ausreichend Zeit besitzen?

Bernd Friedrich: Um die beschriebene Kaufpreisminderung auszugleichen, brauchen die Unternehmer eine etwas längerfristiger angelegt Strategie. Die Basis für diese Strategie ist eine detaillierte Unternehmenswertanalyse, die die Schachstellen des Handwerksbetriebes offenlegt. Diese Analyse kann für zwei Richtungen genutzt werden: 1) Zum einen können bestehende Prozesse verbessert und unrentable Aktivitäten eliminiert werden. 2) Zum anderen können die Unternehmer die bestehenden, (noch) rentablen Geschäftsmodelle auf die Zukunft ausrichten. Zum Beispiel kann im Gewerk Sanitär / Handwerk über das Thema „Wasseraufbereitung“ nachgedacht werden. Wasser wird langfristig ein knappes Gut auf der Erde sein. Die „Corona“-Krise hat bereits gezeigt, dass digitale Geschäftsmodelle weniger krisenanfällig sind. Käufer honorieren dies durch einen „höheren“ Kaufpreis.

Herr Koppenhagen, wie ist Ihre Sicht? Was sollen Käufer zurzeit machen? Wie können Handwerker, die ihren Betrieb verkaufen möchten, dem potentiellen Nachfolger bei der Finanzierung helfen?

Thomas Koppenhagen: Käufer sollten die wirtschaftliche Situation des Handwerksbetriebes sehr gründlich prüfen. Auf jeden Fall sollte eine sogenannte Due Diligence* durchgeführt werden, um Risiken zu erkennen. Werden Risiken z.B. im Geschäftsmodell erkannt, sind diese zu bewerten. Bei den Verhandlungen über den Kaufpreis sollten dann entsprechende Abschläge gefordert werden. Auch wenn der Käufer bereits längere Zeit auf der Suche nach einem Unternehmen ist, bleiben Sie bei Ihren Kaufkriterien und kaufen Sie niemals, weil Sie meinen dies sei Ihre letzte Gelegenheit. Betriebsinhaber neigen, wie Sie Herr Friedrich bestimmt auch beobachtet haben, in den letzten Jahren vor dem Verkauf ihres Betriebes dazu, die Investitionen zu reduzieren. Veraltete Maschinen stellen immer ein Risiko dar und führen zu Abschlägen beim Kaufpreis. Außerdem muss der Käufer diese Investitionen zusätzlich finanzieren. Bei einem meist ohnehin geringen Eigenkapital ein sehr schwieriges Unterfangen. Verkäufer von Handwerksbetrieben sollten, auch wenn Sie Herr Friedrich dies nicht so gern hören, über die Zahlungsbedingungen nachdenken. Der Verkauf gegen eine einmalige Summe ist einfach und hat dann auch etwas Endgültiges. Mittels Ratenzahlungen oder Erfolgsprämien lassen sich aber manchmal interessante Finanzierungsmodelle kreieren.

* sorgfältige Prüfung aller Unternehmensbereiche

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